體外診斷行業發展趨勢及投資機會
日期：2019-8-19 來源：上海醫療器械經營注冊
一、行業發展趨勢
標準化
隨著國家醫改的不斷深入和檢驗標準化的逐步完善，醫療機構互認檢驗結果是必然趨勢。通過對整個檢測系統，包括對照品、試劑、儀器、人員和操作流程進行驗證，為檢驗結果的準確性提供重要支撐，以便于將檢驗結果追溯到國際最標準的有證參考物質，是醫學檢驗標準化的重要途徑。未來能否建立標準的質量體系將成為體外診斷企業重要競爭優勢。
系統封閉式
儀器與試劑捆綁銷售成為國內體外診斷公司主流銷售模式。由于體外診斷產品種類繁多，醫院作為體外診斷試劑銷售的主要渠道，在招標時擁有強勢地位，為了獲得醫院渠道，體外診斷產品公司往往通過免費向醫院投放檢驗儀器，并約定醫院在一定期限內（一般為5年）采購公司相應的試劑，通過這種捆綁式銷售來實現產品在醫院的銷售。隨著體外診斷對精度的要求逐步提升，儀器和試劑配套使用的專業性的加強，以及企業獲取更大利潤空間的驅動，體外診斷儀器與試劑形成封閉式系統將成為未來發展的重要趨勢。
集采+綜合服務的銷售模式
醫院通過集中采購降低成本。實現雙贏。體外診斷儀器銷售不僅需要安裝和調試，更需要后期不斷維護，而試劑由于存在質保期的限制，對于冷鏈運輸和庫存管理要求較高，再加上醫院倉庫面積有限無法儲備足量庫存，導致對于試劑的周轉效率要求很高，因此，在提供儀器和試劑銷售的前提下，如果進一步提供相應增值服務，才能最大限度獲得醫院認可，從而進一步增加客戶粘性。
并購重組+拓展產業鏈
企業在發展過程中，內生增長和外部并購都是重要的成長路徑。由于國內體外診斷細分行業眾多，雖然高速增長，但短期內規模仍相對有限，加上每個子行業都有國內外廠商的激烈競爭，因此想在一個子行業里獲得絕對的市場份額比較困難，所以積極地縱向拓展、橫向合并可以讓企業獲得多個增長點，成為企業不斷發展的重要選擇。例如萬孚生物(300482.SZ)，主要從事快速診斷試劑、快速檢測儀器等POCT相關產品的研發、生產和銷售，是國內POCT行業的龍頭企業之一。公司參控股子公司合計達21家，其中銷售渠道公司16家，在國內市場覆蓋了華北、西南、華南、西北和華東地區，公司通過不斷并購，逐漸形成上游產品、中游渠道和下游檢測服務的全產業鏈布局。
二、行業投資機會
（1）創新研發能力IVD行業是多學科綜合應用，技術密度高的朝陽行業。其核心價值在于準確、快速、高效、低成本地獲取樣本臨床檢測指標，創新研發推動技術進步可提高企業的核心競爭力。
（2）產品線臨床實踐中，體外檢測項目較多，單個檢測項目原理各不相同，收費價格差異較大，下游客戶在采購時，往往需要面對很多的供應商，出于方便管理的目的，而希望控制供應商數量。隨著集中采購模式逐漸推廣，產品豐富的廠家在集采招標中更具優勢。
（3）營銷能力由于體外診斷的客戶地域分布廣，單一客戶的采購量小，產品專業性強，所以具備良好的市場開拓能力和專業服務能力、覆蓋區域廣泛的營銷網絡有利于企業快速占領市場。
（4）資金實力診斷試劑和儀器的研發周期較長，投入較大，“儀器+試劑”聯動營銷模式往往回款周期較長，需要企業具備較強的資金能力。
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